Croissance des résidences pour personnes âgées : supprimez les intermédiaires et maintenez la marge

Comment les opérateurs de résidences pour personnes âgées peuvent récupérer des revenus en repensant la dépendance aux agences de référence.

Lorsque chaque dollar de bénéfice net d'exploitation est important, combien vous coûtent les agrégateurs de leads ?

Les agences de recommandation promettent la commodité : volume prévisible, aucune dépense initiale et simplicité de paiement à l'emménagement. Mais dans les coulisses, elles réduisent la rentabilité, affaiblissent la présence de la marque et laissent les communautés dépendantes du pipeline de quelqu'un d'autre.

Pour les exploitants de résidences pour personnes âgées qui souhaitent une croissance à long terme et une efficacité financière, il est temps de repenser les calculs et de reprendre leur stratégie.

💡 Le coût connu de la commodité et le prix du fait de rester à charge

Vous savez déjà combien coûtent les agences de référence, pas seulement en dollars, mais aussi en termes de contrôle. Les frais sont exorbitants, oui. Mais le problème le plus important est stratégique : lorsque votre flux de prospects dépend d'un tiers, votre trajectoire de croissance en dépend également.

Nous avons tous vu les factures : des dizaines, voire des centaines de milliers de personnes sont consacrées chaque trimestre à la recherche de prospects qui peuvent ou non durer au-delà des trois premiers mois, avec un aperçu limité du parcours des résidents.

Tous ces investissements, pour des prospects qui ne vous appartiennent pas, des données que vous ne conservez pas et une expérience de marque filtrée via la plateforme d'un autre utilisateur.

Ce n'est pas une question de méconnaissance, c'est une question d'inertie. Le secteur des résidences pour personnes âgées est naturellement réticent au risque, mais cette prudence a permis aux agences de référence de se positionner comme les agences par défaut. Pour briser cette tendance, il faut d'abord les considérer pour ce qu'ils sont : une commodité dont le coût est cumulé.

Géants du référencement se sont positionnés comme des partenaires indispensables, mais en réalité, leur modèle économique repose sur la dépendance à l'égard des opérateurs. Plus vous comptez sur eux pour remplir votre portefeuille, moins vous avez d'influence pour influencer vos prix, votre positionnement ou votre adéquation avec les résidents.

C'est le coût réel, pas seulement un coup pour NOI, mais une lente érosion de l'autonomie stratégique.

Les opérateurs se retrouvent dans une situation difficile : payer plus cher pour maintenir le volume, ou prendre le risque de fermer le robinet et de se bousculer pour rattraper le retard. À une époque où chaque point de pourcentage d'occupation et chaque dollar de bénéfice net comptent, il est risqué de continuer à externaliser votre croissance.

La solution n'est pas instantanée. Mais c'est clair : pour reprendre le contrôle, il faut d'abord réinvestir ces dollars dans des actifs que vous détenez et dans des canaux que vous contrôlez.

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💡 La dépendance coûte cher : voici la solution la plus intelligente

La dépendance excessive à l'égard des agrégateurs de leads a engendré une dépendance dangereuse. Il est facile de comprendre pourquoi : les agences de référence fournissent un volume à court terme et offrent une certaine protection contre la volatilité du marché.

Mais comme toute solution à court terme, les conséquences à long terme sont importantes :

• Dilution de la marque : Les prospects se souviennent de l'agrégateur, pas de votre communauté ou de votre marque.

• Perte de données : Vous n'êtes pas propriétaire du parcours utilisateur ni des informations.

• Valeur de durée de vie réduite : Les résidents d'aujourd'hui emménagent souvent plus tard dans leur vie, avec des besoins de soins plus avancés et des durées de séjour prévues plus courtes. Lorsqu'un emménagement recommandé coûte 100 % d'un mois de loyer, mais que le résident ne reste que 3 à 6 mois, la situation économique devient difficile et l'impact sur la rentabilité est difficile à ignorer.

• Surcharge budgétaire : À mesure que la dépendance augmente, la part de votre budget consacrée à ces tiers augmente également.

Pour les dirigeants, en particulier les directeurs des opérations et les directeurs financiers, l'impact financier est clair. Les frais de recommandation ne sont pas modulables de manière efficace. Ils créent un plafond de rentabilité et un mur entre votre investissement marketing et vos résultats commerciaux.

💡 Analyse de cas : frais de recommandation et performances des publicités payantes

Dans le cadre d'une analyse récente portant sur un opérateur de quatre communautés fortement dépendant des agences de recommandation, nous avons comparé les coûts des tiers aux performances des publicités payantes détenues.

Les résultats ont été saisissants...

➔ Agences de référence

• Coût par emménagement : 7 345$

• Dépenses sur 6 mois : 74 177$ pour environ 163 prospects

➔ Publicités payantes détenues

• Coût par emménagement : 4 042$

• Dépenses sur 6 mois : 29 439$ (environ la moitié des dépenses publicitaires, la moitié des frais de service)

• Coût mensuel inférieur de 44 % à celui des partenaires de recommandation

Nous avons ensuite modélisé l'augmentation des investissements publicitaires. En doublant simplement les dépenses publicitaires, le volume de prospects a doublé, mais les frais de service sont restés fixes. Cela a fait chuter le coût par emménagement à 2 633$ !

Coûts de recommandation ? Toujours stable à plus de 7 000$ par emménagement, pas d'échelle, pas d'efficacité.

Le plat à emporter : Plus vous passez rapidement au numérique, plus vos coûts baissent rapidement et vos performances se dégradent. Retardez et vous continuez à payer trop cher pour des résultats statiques.

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💡 Traitez le marketing comme un atout stratégique

Les entreprises de résidences pour personnes âgées doivent commencer à considérer le marketing non pas comme une dépense irrécupérable, mais comme un atout stratégique. Cela commence par le passage de la génération de prospects externalisée basée sur les recommandations à la croissance des canaux détenus et à la narration de la marque.

Voici comment procéder :

1. Investissez dans votre infrastructure numérique
Un site Web moderne et centré sur l'utilisateur n'est pas simplement une brochure, c'est votre vendeur le plus performant. Optimisé pour le mobile, la vitesse et l'accessibilité, votre site Web doit être au cœur de votre écosystème de prospects. Associez-le au référencement, au marketing de contenu et à des pages de destination spécifiques à la localisation pour attirer des prospects qualifiés qui recherchent les solutions que vous proposez.

2. Aperçu du retour sur investissement : Les communautés qui investissent dans le référencement et la recherche payante locale réduisent souvent le coût par emménagement de jusqu'à 40 %, tout en améliorant la qualité et l'intention de leurs prospects.

3. Mesurez ce qui compte
Ne vous perdez pas dans les indicateurs marketing qui ne sont pas liés aux résultats commerciaux. Ce qui compte vraiment, c'est le NOI, le taux d'occupation et le coût par acquisition (CPA). Votre stratégie marketing doit être axée sur l'amélioration de ces KPI.

4. Retarget, entretien et conversion
Les prospects de recommandation ont tendance à être transactionnels. Les prospects détenus, en particulier ceux issus du contenu et des canaux entrants, peuvent être entretenus au fil du temps. Grâce à des outils tels que l'automatisation du marketing, les campagnes par e-mail et les publicités de retargeting, les communautés peuvent rester au premier plan et guider les familles à travers un processus de prise de décision plus favorable et personnalisé.

💡 L'avenir de l'occupation passe par la propriété

Si votre communauté continue de consacrer 40 % ou plus de votre budget marketing à des agences tierces, vous n'êtes pas simplement en train de perdre de l'argent : tu cède le contrôle.

Les agences de référence auront toujours leur place dans l'écosystème. Mais ils devraient être un complément et non une bouée de sauvetage.

Les prestataires de résidences pour personnes âgées qui prospéreront au cours des cinq prochaines années seront ceux qui investissent dans le capital de marque à long terme, les données détenues et la génération de prospects durables. Pas ceux qui louent leur oléoduc, une piste à la fois.

Le moment est venu de se poser la question difficile :

Investissez-vous dans votre avenir ou financez-vous celui de quelqu'un d'autre ?

💡 Transformer les connaissances en croissance

Chez Digital Seniority, nous avons aidé les communautés de personnes âgées d'Amérique du Nord à abandonner les solutions coûteuses et à court terme au profit de stratégies marketing à long terme qui génèrent une croissance réelle et mesurable.

Trop souvent, le marketing est considéré comme une question secondaire, une tâche incombant à l'équipe de vente ou un élément à réduire en cas de difficultés. Mais dans l'environnement actuel, le marketing n'est pas qu'une simple fonction de support. C'est un atout stratégique. Un qui a un impact direct sur les mouvements, les marges et la valeur à long terme.

Nos clients n'ont pas besoin de devenir des experts en marketing. Ils ont besoin d'un partenaire qui comprend à la fois la dynamique unique des résidences pour personnes âgées et les objectifs commerciaux importants pour les dirigeants.

Qu'il s'agisse de remplacer les coûts de recommandation élevés par une génération de prospects plus efficace, de moderniser votre présence numérique ou de soutenir vos équipes internes grâce à une stratégie et une exécution pratiques, nous proposons des solutions qui correspondent à vos objectifs financiers et opérationnels.

Si vous êtes prêt à réduire votre dépendance, à améliorer la prévisibilité et à créer une croissance durable du taux d'occupation, nous sommes prêts à vous aider.

Vous pensez que Digital Seniority® est peut-être le bon partenaire ? Voyons comment nous pouvons aider votre communauté à réussir.

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